Si les stratégies d’acquisition de trafic sont la clé pour attirer du monde sur votre site, vendre nécessite la création d’une relation privilégiée avec les prospects. En effet, un visiteur qui parcourt une page est généralement en train de collecter des informations sur un produit ou sur un service, de comparer les offres, les fonctionnalités, les avantages, etc.
La plupart des visiteurs qui arrivent sur votre site ne sont pas dans une phase d’achat et sont donc rarement prêts à vous contacter immédiatement pour acheter ou pour prendre un rendez-vous.Pour cela, il vous faut prendre le devant et créer une véritable connexion avec eux par mail dans l’espoir de conclure des ventes.
Dans cet article, vous découvrirez comment concevoir une bonne stratégie de vente par email et vous aurez également droit à un scénario de vente par email, avec une description claire de chaque étape du processus. Bonne lecture.
Comment monter une stratégie de vente par email ?
La prospection, l’acquisition et la conversion des prospects en acheteurs par mail font partie d’un processus à gérer avec tact. Pour y arriver, il faut de la stratégie. Une bonne stratégie de vente par email comprend six grandes étapes que sont :
- Le choix des solutions et des outils/logiciels d’emailing ;
- La construction d’une liste d’emails;
- La segmentation de la liste d’emails ;
- La sélection des modèles de mails à envoyer ;
- La rédaction de la séquence de mails ;
- La vente par email proprement dite.
Le choix des solutions et des outils/logiciels d’emailing
Parce que la newsletter est une méthode manuelle et ne convient qu’à des listes contenant au maximum 100 mails, les autorépondeurs sont devenus la solution d’emailing la plus privilégiée.
Les autorépondeurs sont des logiciels ou des services en ligne permettant d’envoyer des emails groupés à plusieurs milliers d’adresses. Ils permettent également de créer des scénarios d’emails qui se déclenchent en fonction des comportements des visiteurs.
Un scénario d’emails peut par exemple faire envoyer un deuxième mail automatique à un visiteur dès qu’il clique sur un lien fourni dans un mail précédent.
Entre autres autorépondeurs, vous pouvez choisir entre :
- Aweber: très populaire, il est plus accessible financièrement, mais est en anglais.
- Getresponse: avec un excellent taux de délivrabilité, il est le meilleur choix pour les entrepreneurs qui en sont à leur début. Le support (uniquement en anglais) répond dans les 48h ;
- SG autorépondeur: Impressionnant, c’est un outil français. Toutefois, son interface est peu ergonomique et peu intuitive ;
- Actionetics: excellent autorépondeur pour les blogueurs professionnels, il offre une prise en main rapide, mais coûte un peu cher, parce qu’il faut aussi prendre le logiciel Clickfunnels pour pouvoir l’utiliser.
Vous devriez peut-être essayer l’autorépondeur Getresponse. Vous nous en donnerez des nouvelles.
La construction d’une liste d’emails
Une fois que vous avez choisi un logiciel d’emailing, il vous faut une liste d’emails. Pour commencer, éliminons l’option de l’achat/location de liste, parce que ces contacts n’ayant aucun lien avec vous et n’ayant pas délibérément fait un pas vers vous, ils ne vous accorderont pratiquement pas d’attention.
De plus, si vous avez pu acheter/louer cette liste, il y a de fortes chances que d’autres entreprises l’aient déjà fait avant vous. Et si les contacts ont déjà reçu des tonnes de mails intrusifs, vos mails n’ont aucune chance d’être ouverts.
L’idéal est donc construire votre liste d’emails personnelle. Pour ce faire, il faudra définir votre buyer persona (le profil de client idéal) et identifier son besoin principal et urgent pour lequel il recherche des solutions.
Vous allez ensuite offrir un bonus (devis, analyse gratuite, etc.) à chaque visiteur en échange de son adresse email. La collecte peut se faire via pop-up ou via un formulaire de contact à droite sur le site.
La segmentation de la liste d’emails
La segmentation de la liste d’emails est le point de départ d’une relation de confiance avec vos prospects. C’est cela qui prouve que vous êtes en mesure de leur fournir les solutions dont ils ont besoin.
Elle consiste à regrouper des prospects ayant des caractéristiques, des besoins ou des comportements d’achat similaires et à créer ainsi plusieurs sous-listes. Les critères de segmentation comprennent entre autres :
- Les variables sociodémographiques(localisation géographique, profession, âge, etc.) ;
- Les variables psychologiques (personnalités, centre d’intérêt, problèmes rencontrés, etc.) ;
- Les variables comportementales(fréquence d’engagement, niveau atteint dans l’entonnoir de conversion, comportements d’achat ; etc.) ;
Dès que votre liste d’emails est dûment segmentée, l’étape suivante consistera à choisir le modèle d’e-mail à envoyer.
La sélection des modèles de mails à envoyer
On distingue deux principaux modèles de mails :
- Les emails plain-text;
- Les emails HTMLavec un design visuel prononcé.
Les emails plain-text contiennent uniquement du texte et des liens hypertextes. Très simples et faciles à lire sur n’importe quel support (PC, Smartphone, tablette), ils donnent une impression d’authenticité et sont plus susceptibles de susciter l’intérêt du prospect. Toutefois, ils sont plus adaptés aux prestataires de services et aux consultants (notamment en B2B) qui ont besoin de communiquer dans un contexte plus personnel.
De leur côté, les emails HTML sont composés d’images qui permettent de structurer le regard du destinataire qui comprend alors plus rapidement ce qu’il est invité à faire. Ces mails permettent d’intégrer des boutons Call-to-action et sont plus adaptés aux grandes entreprises (notamment en B2C) qui ne peuvent pas se permettre de transiger sur leur image de marque.
Toutefois, il est aussi possible d’envoyer des emails hybrides, c’est-à-dire se présentant sous forme de textes entrecoupés d’éléments visuels.
Dès que le format des mails à envoyer est choisi, on peut passer à la rédaction de la séquence de mails.
La rédaction de la séquence de mails
Ici, on gardera à l’esprit que l’objectif est de faire en sorte que les destinataires ouvrent les mails, les lisent et passent à l’action. Pour cela, il faut s’attarder sur le choix du titre du mail et sur son contenu.
Le titre du mail
Pour susciter la curiosité des destinataires, votre titre peut par exemple annoncer le contenu du mail (7 stratégies pour développer sa présence sur Facebook), ou encore n’en dévoiler qu’une partie (Pourquoi Facebook est…..).
Cela dit, il est capital que le contenu du mail soit à la hauteur du titre du mail. Si vous mettez toute votre énergie dans le choix d’un titre accrocheur et n’accordez pas le même soin au contenu, il y a de fortes chances que vos destinataires n’ouvrent pas vos mails suivants.
N’oubliez pas, il s’agit de gagner la confiance du prospect. Ne le trompez donc pas avec un titre en disharmonie avec le contenu.
Le contenu du mail
Le contenu de votre mail sera l’outil de décision de vos prospects. En effet, quand ils auront ouvert et lu le mail, c’est la qualité de son contenu qui les poussera à cliquer ou non sur un bouton call to action, à télécharger un document, à prendrez un rendez-vous, à demander une analyse gratuite, etc.
Il est donc essentiel de susciter leur intérêt dès les premières phrases du mail et de proposer des solutions qui convainquent.
Cela dit, la liste d’emails étant prête et segmentée, le logiciel d’emailing, choisi, et la séquence d’emails, rédigée, il faut passer à l’action. C’est l’étape de la vente par email proprement dite. Pour vous permettre d’y voir plus clair, nous allons vous présenter cette étape sous la forme d’un scénario.
Scénario de vente de produits ou de services par email
Bien que l’objectif final soit de vendre, les mails de votre séquence de mails ne doivent pas avoir pour but de vendre directement. Ils doivent, au contraire, guider le prospect avec tact d’une étape à l’autre à travers le tunnel de conversion.
Pour une séquence de mails composée de 6 mails, voici ce à quoi chaque mail doit ressembler pour que la séquence débouche sur une vente.
1er mail : mail de bienvenue
Le but de ce mail est de créer une première impression positive et engager la conversation. Puisque le prospect sait que vous avez récupéré son email en l’échange d’un bonus, vous avez plus de chance de capter son attention.
Ce mail devra contenir :
- Une phrase de bienvenue;
- Un lien pour accéder au bonus promis;
- Des conseils pour mieux profiter du bonus ;
- Un rappel des fréquences d’envoi des mails et l’intérêt du prospect à les consulter ;
- Une demande d’ajouter votre adresse à sa liste de contacts pour être sûr qu’il recevra toujours vos mails.
À ce stade, même si le prospect a reçu le bonus promis et sait que d’autres mails suivront, il ne vous connaît toujours pas. Il faut donc initier la relation en vous présentant à lui dans un 2ième mail.
2ième mail : mail d’initiation de la relation
Pour gagner l’attention du prospect sur le temps, il faut qu’il vous perçoive comme une personne crédible et compétente. À ce titre, ce mail devra contenir :
- La présentation de l’entreprise ou de votre personne ;
- L’historique de l’entreprise ou celle de votre parcours professionnel (formations, diplômes, trophées, postes occupés, etc.) ;
- La présentation des entreprises prestigieuses qui vous font confiance;
- Des références faites à votre sujet à la télévision, dans la presse, etc.
À cette étape, le prospect vous connaît et commence à vous percevoir comme un expert, une personne à qui il peut faire confiance. Il faut alors se rapprocher davantage de lui en abordant son problème.
3ième mail : mail de gain de confiance
Le but ici est de s’identifier au prospect à travers son problème en lui racontant comment vous (ou encore un proche, un client, etc.) en êtes venu à vous retrouver face ce même problème et comment vous êtes parvenu à le résoudre.
Vous allez devoir recourir au storytelling et faire en sorte que le prospect réalise que vous êtes plus susceptible de comprendre son problème.
S’il sait qui vous êtes, vous fait confiance et parvient à s’identifier à vous, vous devez chercher à enraciner cet acquis.
4ième mail : mail d’acquisition de crédibilité
Ce mail est destiné à confirmer la perception positive que le prospect s’est faite de vous. Il s’agira de partager avec lui une partie de votre offre payante qui résout le problème.
Ce mail peut se présenter sous la forme d’une infographie, d’un article, d’une vidéo, d’un rapport, etc., et peut rappeler le nom des grandes entreprises qui vous font confiance.
Cela dit, il est possible que le prospect ne sache toujours pas s’il doit vraiment demander vos services. Il faut donc lui envoyer un autre mail.
5ième mail : mail d’avant-vente
Le but de ce mail est d’éclairer la décision du prospect et lui rappeler la raison pour laquelle il avait téléchargé votre bonus.
Rappelez-lui son problème et les incidences qu’il peut avoir sur lui et ses activités, en décrivant au besoin les scénarios dramatiques auxquels il pourrait faire face s’il ne se décide pas à trouver une solution au pus tôt.
En fait, ce mail a pour but de briser les derniers blocages qui empêchent le prospect de demander vos produits ou vos services.
6ième mail : mail de vente
C’est le mail ultime, le mail de proposition de vente. Vous devez y préciser :
- Les caractéristiques de votre solution ;
- Ses avantages intrinsèques ;
- Les bénéfices concrets pour le prospect.
Dans ce mail, n’hésitez pas à présenter le témoignage d’un client qui a également utilisé votre solution, sans oublier de préciser les bénéfices qu’il en a tirés.
Après ce mail, il y a de fortes chances que votre prospect achète. Toutefois, la décision finale lui revient.
S’il n’achète pas, laissez-lui du temps. Vous pourrez lui envoyer d’autres mails plus tard pour maintenir la relation et lui permettre de vous connaître davantage. N’hésitez pas à glisser votre offre payante de temps à autre. La vente viendra ensuite d’elle-même.
Cela dit, il faut noter que le nombre de mails qui composent une séquence n’est pas fixe. Plus le produit est cher, plus il faut du temps et de mails pour mettre le prospect en confiance. Dans tous les cas, une séquence peut être composée de 5 à 20 mails. Vous saurez choisir un nombre.
